ZINです。
今回は「PASONAの法則」と呼ばれている、
セールスのために開発されたコピーライティングの「型」を解説します。
そして私は、「PASONAの法則」は、
結構アフィリエイトのブログ記事を書き上げていく為にも、
有効な書き方であると考えていますので、
今回はその辺りの「PASONAの法則」の応用方法なども、
掘り下げてみたいと思います。
それでは今回の講義のスタートです。
「PASONAの法則とは」コピーライティングにおける例文
まず、「PASONAの法則」とは日本を代表するマーケッターである、
神田昌典氏が提唱するセールス文章を書き上げる為の「型」になります。
そして、「PASONAの法則」とはそれぞれの要因の頭文字をとって、
提唱されている法則なのです。
ですので、「PASONAの法則」とは、
下記のような順番でセールス文章を書き上げる事を示しています。
・Problem（問題を示す）
・Agitation（問題を炙り出す）
・SOlution（解決策の提示と証拠）
・Narrowing down（絞り込みや限定）
・Action（行動を促す）
で、例文をあげるとすると下記のような文章になるのです。
・Problem（問題を示す）：
あなたは髪の薄毛に悩んでおられませんか？
・Agitation（問題を炙り出す）：
実は髪の薄毛の原因が、
あなたの睡眠時間に原因があった事はご存知だったでしょうか。
・SOlution（解決策の提示と証拠）：
このアメリカ最大手の製薬会社が独自に開発した、
毎晩、育毛薬を2粒飲んで寝る事で、あなたの頭皮には、
また若々しい髪の毛が生えて来ることが、
数々の体験者の声によって実証されています。
その体験者の声は下記です。
※ここに体験者の声で証拠画像を示す
・Narrowing down（絞り込みや限定）：
しかし、アメリカ本国でも多くのお客様に愛飲頂いている商品ですので、
正直、生産が追いつかない状況にあります。
だから、日本での販売は90個限定での販売とさせてください。
・Action（行動を促す）：
おそらく、アメリカ本国と同じように、
多くのお客様からご注文が殺到する事が予想されますので、
新型の「育毛薬」を試されたい方はお早めに。
PASONAの法則はコピーライティングおいて有効なのか
いかがでしょうか。
要するに「PASONAの法則」とは、そこにお客さんとなる人の、
「コンプレックス」や「痛み」や「恐怖」がある事に焦点を絞り、
その「問題」に対する認識を高めて、解決策を示していく事で、
お客さんに購買を促していくというセールス手法になります。
そして最近では、「PASONAの法則」の2段階目である、
「Agitation（問題を炙り出す）」の要因を「Affinity（親近感を示す）」に変えた、
「新・PASONAの法則」と呼ばれる手法も提唱されているようです。
この場合は、先ほどの「育毛薬」の例文で言うと、
・Problem（問題を示す）：
というお客さんが抱える問題を示した後に、
お客さんに「Affinity（親近感を示す）」方法として、
会社の同僚に白い目で見られていた経験があるのです。
のような「自身の体験談」などをストーリーとして語って、
読者に共感を訴え、親近感を抱かせる手法が一般的だと思います。
ただ「旧・PASONAの法則」も「新・PASONAの法則」でも、
その両方に共通して言える事は、
“お客さんが抱えた「問題」というネガティブな要因に焦点を絞って、
お客さんの購買意欲を高めていくという手法だという事です。”
故に、「PASONAの法則」は、
「お金が儲かりますよ」のようなビジネスの系のポジティブなコピーと言うよりも、
「病気を治しましょう」「メタボなお腹を解消しましょう」のような、
健康系や医療系のコピーと相性が良いと言えると思います。
ただ、私自身の意見としては、「PASONAの法則」を使って、
セールレターなどを書く場合、セールスページを開いた瞬間に読み手が、
「ネガティブなイメージ」を抱くヘッドコピーを仕上げていく事になるので、
余程、悩みの深いターゲットのみに絞ってコピーを書くか、
もしくは万人が思わず引き込まれてしまうような卓越したコピーを書かない限り、
お客さんを実際に「購買行動」まで導くのは難しいと考えています。
何故ならば、基本的に自分が抱えている「問題」というネガティブな現象と、
真っ直ぐ向き合う事を求めている人は事実上、少数派だと思うからです。
基本的に自分が抱えている「問題」などのネガティブな事は
「忘れておきたい」「見ない事にしたい」と思ってしまうのが、
また人間らしさだと言えるからなわけですね。
PASONAの法則を「PASOA」にしてブログ記事を書きあげる
以上の私なりの「PASONAの法則」に対する解釈から、
私自身は「ビジネス系」や「恋愛系」の市場でコピーを書く場合が殆どですので、
「PASONAの法則」で対象されているお客さんの「問題」というネガティブな側面に、
焦点を絞ったコピーを書く事はほぼ無いと言えます。
しかし私は、この「PASONAの法則」を応用して、
ブログ記事の文章を仕上げる事はよくあったりするのです。
何故ならば、私のブログへの読者の集客の基本経路は、
検索エンジンになります。
そして検索エンジンで自分自身が抱く「問題」を、
友人や会社の同僚にはバレないように必死に情報を探している人は、
多いと考えられるからです。
ですので私は、
・Problem（問題を示す）
・Agitation（問題を炙り出す）またはAffinity（親近感を示す）
・SOlution（解決策の提示と証拠）
・Narrowing down（絞り込みや限定）
・Action（行動を促す）
この「PASONAの法則」を応用してブログの記事を作成する事があります。
ただ、この「PASONAの法則」を用いてブログ記事を作成する場合、
4段階目の要因にあたる「Narrowing down（絞り込みや限定）」については、
ほぼ必要無い場合が多いです。
何故ならば、ブログの記事の目的はあくまでも、
“読み手に有益な情報を提供して、書き手自身を信用してもらう事”
にあったりします。
故に、その場ですぐに「購入」などの行動を、
促す必要性があまりありませんので「PASONAの法則」の4段階目の要因にあたる、
「Narrowing down（絞り込みや限定）」は特に必要がないと言えるわけです。
ですので、私がブログの記事作成で「PASONAの法則」を用いる場合の「型」は、
下記のような「PASOA」となります。
・Problem（問題を示す）
・Agitation（問題を炙り出す）
・SOlution（解決策の提示と証拠）
・Action（行動を促す）
例えば、私が過去に書いた
【ブログ・メルマガアフィリエイトで稼げない根本的な原因とは】という記事は、
基本的に「PASOA」を使って仕上げたブログ記事だったりします。
ですので、私個人のライターとしての体験談及びその主張としては、
「PASONAの法則」はセールスレターの作成よりも、
“ブログの記事で、お客さんに価値を提供する文章作成の「型」として、
使用している傾向にあるという事です。”
【PASONAの法則】コピーライティングで書き上げるブログ記事総括
今回は、私独自の自論を交えて、
今回は「PASONAの法則」と呼ばれている、
セールスのために開発されたコピーライティングの「型」を、
解説させて頂きました。
・Problem（問題を示す）
・Agitation（問題を炙り出す）またはAffinity（親近感を示す）
・SOlution（解決策の提示と証拠）
・Narrowing down（絞り込みや限定）
・Action（行動を促す）
ただ私自身は、記事本文でもお伝えした通り、
「ビジネス系」や「恋愛系」のコピーを書く事が大半ですので、
あまりセールスレターなどで「PASONAの法則」を使用する事はありません。
「PASONAの法則」は健康系や医療系でのセールスレターでこそ、
その真の威力を発揮すると考えているからです。
（深く問題、コアなネガティブターゲットが、
健康系や医療系に多いと思うからです）
例えば、「ネットビジネスで稼ぐ系」のセールスレターを書く場合に、
という「PASONAの法則」の「Problem（問題を示す）」という、
ネガティブな書き方するよりも、
私であれば、「QUESTフォーミュラ」の、
「Qualify（ターゲットに宣言する）を使い、
アフィリエイトで稼ぐ神髄をお伝えします」
のようなポジティブなメッセージで、
ヘッドコピーを書く場合が多いと言えます。
何故ならば、単純にそのようなポジティブな書き方をした方が、
“より多くの読み手から反応が取れるセールスレターが書きやすいからです。”
故に私自身が現在、参入している「ビジネス系」や「恋愛系」のセールスで、
「PASONAの法則」を使用する事は、事実上ほぼありません。
しかし、私は「PASONAの法則」の、
「Narrowing down（絞り込みや限定）」を削って「PASOA」としてしまう事で、
アフィリエイト集客の為のブログ記事を書く事に活用しているわけです。
検索エンジン利用者の心理から考えても
「PASOA」でブログの記事を書きあげる事は非常に合理的であり、
読み手が抱える「問題」の数だけ、
ブログの記事を量産する事ができるからだと言えます。
それでは、今回の講義は以上となります。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
ZIN
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