プロスペクト理論
ZINです。

今回は、

コピーライティングで【プロスペクト理論】の効果を最大限に発揮させる書き方

について考えてみたいと思います。



まずは簡単に「プロスペクト理論」とはどんな理論なのかを説明します。

プロスペクト理論(Prospect theory)とは、

人は利益を得る場面では「確実に手に入れること」を優先し、
反対に、損失を被る場面では「最大限に回避すること」を優先する

という傾向がある事を示した人間の行動心理に基づく理論です。

このプロスペクト理論は、1979年に、
行動経済学者のダニエル・カーネマン氏(Daniel Kahneman)と、
心理学者のエイモス・トヴェルスキー氏(Amos Tversky)によって提唱されました。

例えば、下記のような「くじ引き」があったとします。

 

1. 確実に100万円が当たるくじ
2.1/2の確率で200万円が当たるくじ
 

この場合は「1.の確実に100万円が当たるくじ」を買う傾向があります。
2.を買ってくじに外れると「何も手に入らない」という損失を被る事になるからです。

しかし、次にもし仮に「200万円の借金がある人」が、
下記のような「くじ引き」を提案されると状況が変わってきます。

 
1.無条件で100万円減額される。しかし、借金は100万円残る
2.当りが出たら借金は全額免除、はずれだと借金は変わらないくじ
 

この場合、人はリスクがあっても借金が、
「全額免除」されるくじを選ぶ傾向にあります。

すでに自身の中に「損失」が発生している場合、
リスクを取ってでも損失をなくそうとするという事です。

これらの例から分かる「プロスペクト理論」を一言で表現すると、

「人は得をするよりも、損をしたくない思いの方が強い」

という理論であると定義できます。

 

コピーライティングにおける「プロスペクト理論」の実例

 

コピーライティングにおいて「プロスペクト理論」を有効に示していく際は、
2つの考え方があると言えます。

 

1,お客さんに商品を買う事の「損失」を限りなく0だと感じさせること

2,この商品を買わないとお客さんに「損失」がある事を明記すること

 

『1,お客さんに商品を買う事の「損失」を限りなく0だと感じさせること』とは、

情報商材のセールレターで言えば「リスクリバーサル」となるわけです。

「全額返金保障」「買取保障」などを付ける事で、
お客さんが「損失」を受ける事がないことを明確に示す事で、
お客さんに何かしらの”利益の確実性”がある事を謳い、
購買意欲を高める為の方法論になります。

次に『2,この商品を買わないとお客さんに「損失」がある事を明記すること』とは、

情報教材のセールレターで言えば「購入を促す最後の一押し」となるわけです。

先ほどの「1」とは反対に、

「この商品を購入しなければ、あなたは○○の損失があるのです」

という事をセールスレターの後半などでお客さんに明確に示す事で、
お客さんに”損失したくないから買っておこう”という気持ちを持たせ、
購買に対する決断を促す為に用いる方法論になります。

 

コピーライティングにおける「プロスペクト理論」の注意点

 

お客さんにとっての「利益」は確実性を強調し、
(損失やリスクが無い事を示す)

お客さんにとって商品を買わなければ「損失」がある事を明確に記す。
(この商品を買わなければ○○を損失します)

これが一言で言えば「プロスペクト理論」を、
コピーライティングで応用する為の考え方です。

ただ、最後に一点「プロスペクト理論」を、
コピーライティングに使用する際に注意点がありますので、
そちらを説明しておきます。

「プロスペクト理論」の効果を最大限活かして、
コピー(文章)を書くためには、

“何故、「利益」が確実だと言えるのか。
何故、「損失」を被ると言えるのか。”

などの「理由や根拠」をあわせて述べる必要があるという事です。

何も理由や根拠を示さずに、ただ「全額返金保証」と書いても、

「何故、この人は全額返金保証なんてするのだろう?」

というお客さんの頭の中に疑問が残ってしまう事が考えられます。

そしてそのお客さんの頭の中での「疑問」が色濃く残ってしまうと、
「なんか怪しいから買うの辞めよう」という心理になる場合があるのです。

故に「何故、全額返金保証をするのか」という事に対する
「理由や根拠」を明確に述べたコピー(文章)を追記する事が
コピーライティングにおいて「プロスペクト理論」の効果を、
最大限に発揮させる書き方となるのです。

それでは、今回の、

コピーライティングで【プロスペクト理論】の効果を最大限に発揮させる書き方

は、以上になります。

是非、あなたのコピーライティングにも、
「プロスペクト理論」を活かしてみて下さい。

最後まで読んで頂きありがとうございました。

ZIN

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