お客さんは『幻想』のためにお金を支払う。
これを理解することがある意味、
日本のような最低限の生活が保障されている
先進国でビジネスを展開する時の
「絶対に知っておくべき顧客心理かもしれませんね」
『幻想』のためなら人は大事なお金をいとも簡単に支払う
あなたは日本で生活をしている日本人ですか？
ならば、嫌々でも何らかの仕事をして
家に住んでいて、水が飲めて、毎日ご飯が食べれて
布団で眠れる生活環境に生きているはずです。
そして、あなた自身も実は、
”『幻想』のために大事なお金を使っているはずなのです。”
（そもそもお金そのものが本当は幻想なのですが）
要するに私は、
「あなたも生存するためとは関係が無い事に、
大事なお金を使う事があるのではないですか？」
と言いたいわけです。
何故スマホを持っているんですか？
しかもiPhoneですか？
何故使いもしないダイエット器具を買うんですか？
何故ろくに勉強しないのに「儲かりそうな情報」を
買うのでしょうか？
一言で話の結論を述べれば
”あなたも自分が思い描く『幻想』のために
大事なお金を使っている可能性が高いのです。”
「ZINさん。あなたは何を言っているんですか？
iPhoneがどれだけビジネスに役立つか知らないんですか？
ZINさんは本当に時代遅れの男なんですね。ホント幻滅します」
・・いえ、はっきり言いますがそれは違いますね。
あなたはiPhoneの有用性を『論理的』に考えて
その購入を決断したわけではないのです。
あなたはiPhoneを持つ「カッコいい自分」を
「クリエイティブに見えるであろう自分」を
ほぼ無意識に近い状態で脳が想像力によって思い描いて、
その脳が思い描いた『幻想』を
あなたはただ実行に移したに過ぎないのです。
そして購入を決断した後に『論理的』な
天才的な言い訳を脳が生み出したはずなのです。
例えば、iPhoneであればこんな感じの言い訳を。
「仕事で大いに役に立つ機能を備えているし」
「ビジネスに最新鋭の機器は必須だ」
「時代に乗り遅れるようでは稼げない」
…
”『幻想』を叶えるために、ほぼ無意識に近い状態で購入を決断し
『論理的』な思考をして天才的な言い訳で自分の行動を正当化する”
これが私が考える、生活出来る最低限の環境が整っている
先進国に生きている人間が
『大事なはずのお金をいとも簡単に支払う最大の購買心理』
だと思っています。
新車の３割引きVS愛車強盗
そもそもな話、
日本人が思い描いている欲望の大半が
”直接的に生存には関係が無い『幻想』なわけです”
下記のような欲望のことですね。
「年収１億円」「フェラーリ」「ベンツ」「ロレックス」
「海外旅行」「ダイエット」「筋トレ」「投資」
etc…
さらに興味深い事に、多くの方が、
毎晩おしっこをチビリそうなぐらい怖がっている「恐怖」や「不安」も、
ほぼ、単なる『幻想』である場合がほとんどです。
「いつか会社をリストラされてホームレスになるかもしれない」
「このまま病的な肥満を続けていれば結婚もできないし
いつか病気にかかって死ぬかもしれない」
「家族に捨てられるかもしれない」
「俺は一生、借金地獄に苦しむ貧乏人のまま死ぬかもしれない」
etc…
確かに、あなたが抱くその『恐怖心』が
現実になる日がいつか来るかもしれません。
しかし、
「あなたの恐怖妄想が、100％現実になって
ドン底に叩き落とされる証拠でもあるのでしょうか？」
いや、そんな証拠は１つも無いはずです。
そして、今回のテーマからすると余談ですが
人間心理の研究でイスラエルの科学者によって
発表された論文によると
”人間の恐怖に対する気持ちは
欲望を叶えようとする気持ちよりも２倍以上強い”
との実験結果も既にあります。
これは、あなた自身の事で
考えてみると分かりやすいと思いますが
例えば、あなたの家のポストに
「新型の車を３割引きであなたに提供します」
と書かれたチラシと
「あなたの愛車が強盗に盗まれそうです」
と書かれたチラシが入っていたら、
確実に後者のチラシの方にあなたは強く反応すると思うのです。
ただ、まず『欲望と恐怖』どちらであったとしても
その基本的な考え方としは、
”どちらも『幻想』に過ぎない”
ということです。
そして先進国における『購買心理』の最大の特徴は
”人間は自分の『幻想』を叶えるためなら
いくらでも、喜んでお金を支払う”
と、結論付けた言い方もできるのです。
人間が購買行動を起こす２つの要因
そして、人間の主な行動要因はこの
1,欲望を叶えるため
2,恐怖から避けるため
この２つしかありません。
極論を言えば、要はお客さんがお金を払う理由も
1,欲望を叶えるため
2,恐怖から避けるため
この２つのいずれかでしか無いと言う事です。
そしてここまで話してきたように
”「欲望と恐怖」どちらもその人の『幻想』に過ぎないのです。”
手に入れれば幸せになれると感じる高級住宅や高級車、、
「自由」という開放感を感じる人生へのイメージ、、
逆に
「借金」「貧乏」「社蓄」「リストラ」
などの、恐怖の状況に苛まれる事も、、
お金が稼げなくなりホームレスになることも、、
全てがまだ起こっていない事であり、
その人の『脳』が想像してビジョン化しているだけです。
しかし、あなたや私のような文章を用いて
お客さんに何らかの商品を販売する事に
取り組んでいる人は、この
”お客さんの『幻想』を分かってあげないといけないのです。”
（あなたはそれが例え、単なる幻想であると分かっていてもです）
例えば、
「俺はフェラーリに乗りたくて一生懸命仕事をしてるんだ」
と言っている男性が居るとします。
その男性に向かってあなたが
「フェラーリなんて、ただカッコつけたい奴が乗る
値段が高いだけのゴミクズじゃん。あなたはバカですか？」
そう発言したらどうなるでしょうか。
・・おそらく一撃でそのフェラーリが欲しくて
頑張っている男性はあなたの元を離れていくでしょう。
逆に、あなたがその男性の『幻想』を理解してあげて、
「１年以内の3000万円の真っ赤なフェラーリを買えるぐらい稼げる
私が４年前から研究している、ある特殊なマーケティング手法が
あるんですが、聞きたいですか？」
と発言したらどうなるでしょうか？
・・おそらく相手はかなり前のめりな姿勢になって
あなたの話を真剣に聞くと思うのです。
そして、そこを２人の関係構築に入口として
そのフェラーリが欲しい男性と信頼関係を築いていき、
「フェラーリを買うためのマーケティング手法を販売したら」
かなり高い確率で、その男性は
あなたから商品を購入してくれる確率が高いと思いませんか。
フェラーリを楽勝で買えるぐらい一緒に稼ぎましょう
このようにお客さんの
「欲望と恐怖」という『幻想』を理解してあげて
その人が望む”良き方向に導くこと”が
あなたや私のようなコピーライター、
マーケッターの仕事なのです。
いいですか。
あなたの思想や考えを相手に無理矢理
「押し付ける」事が仕事ではないわけです。
フェラーリを買いたいと熱望しているお客さんに
「では、フェラーリが楽勝で買えるぐらい一緒に稼ぎましょう」
と伝えてあげることが仕事であり、
このままサラリーマンとしてリストラに怯えながら
貧乏人として生きて行ったら、本当に老後が不安です。
そう悩んでいるお客さんに
「では、老後に一切お金の事で心配しなくて良く、なおかつ
海外旅行三昧をしながら楽しい老後を家族と迎えれる程の
資産を私と一緒に構築しましょう」
そう伝えて、導いてあげる事が仕事なのです。
これが本当の意味での
『お客さんを理解する』
という概念です。
…
で、あなたのお客さんの「欲望と恐怖」の『幻想』を理解するには
実際に「お客さんとコンタクトをとる」しか無いわけです。
多くのビジネスマンがめんどくさがってやりませんが、
例えば、あなたのサイトでお客さんにアンケートをとったり。
あなたの友人知人でお客さんになりそうな人に話を聞いてみたり。
そういう「地味」な作業を律儀に行うことで、
「そうか。私のお客さん達はこんな欲望を持っていて
こんな事に恐怖を感じていたのか。。」
という事が、心の底から分かるのです。
この作業は本当にシンドイですし、
見込み客さんとメールのやりとりをするのは
かなり大変ですが。
ただ、お客さんの『幻想』さえ分かれば、
どんな文章を書けば、お金を払うのか？が完璧に分かるわけです。
だから、要するに、
これさえ分かれば「売れる」ということです。
あなたがお金を稼ぐためにサイトを作って
文章を執筆しているのであれば
あるいは、これからそのようなビジネス活動に
取り組もうと思っておられるのであれば、今回の
『先進国に生きる人間がお金を払う最大の顧客心理』
を知っておくことはビジネスにおいて必須ではないかと思います。
逆に、これさえ理解しておけば
「ターゲットに対して好きなだけ売る事ができる」
ということです。
今回は私が今
「ビジネスにおいて一番大事なことでは無いか」
と感じている考えをさらっと話しました。
あなたが自分のビジネスを深く追求すればするほど
今回お話しした概念が、いかに重要なことか？が
段々、分かってくると思います。
是非、何度も復習して自分のものとして下さい。
今回は以上です。
ありがとうございました。
ZIN
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