ZINです。
今回は、
コピーライティングで【プロスペクト理論】の効果を最大限に発揮させる書き方
について考えてみたいと思います。
まずは簡単に「プロスペクト理論」とはどんな理論なのかを説明します。
プロスペクト理論（Prospect theory）とは、
人は利益を得る場面では「確実に手に入れること」を優先し、
反対に、損失を被る場面では「最大限に回避すること」を優先する
という傾向がある事を示した人間の行動心理に基づく理論です。
このプロスペクト理論は、1979年に、
行動経済学者のダニエル・カーネマン氏（Daniel Kahneman）と、
心理学者のエイモス・トヴェルスキー氏（Amos Tversky）によって提唱されました。
例えば、下記のような「くじ引き」があったとします。
2.1/2の確率で200万円が当たるくじ
この場合は「1.の確実に100万円が当たるくじ」を買う傾向があります。
2.を買ってくじに外れると「何も手に入らない」という損失を被る事になるからです。
しかし、次にもし仮に「200万円の借金がある人」が、
下記のような「くじ引き」を提案されると状況が変わってきます。
2.当りが出たら借金は全額免除、はずれだと借金は変わらないくじ
この場合、人はリスクがあっても借金が、
「全額免除」されるくじを選ぶ傾向にあります。
すでに自身の中に「損失」が発生している場合、
リスクを取ってでも損失をなくそうとするという事です。
これらの例から分かる「プロスペクト理論」を一言で表現すると、
「人は得をするよりも、損をしたくない思いの方が強い」
という理論であると定義できます。
コピーライティングにおける「プロスペクト理論」の実例
コピーライティングにおいて「プロスペクト理論」を有効に示していく際は、
2つの考え方があると言えます。
1,お客さんに商品を買う事の「損失」を限りなく0だと感じさせること
2,この商品を買わないとお客さんに「損失」がある事を明記すること
『1,お客さんに商品を買う事の「損失」を限りなく0だと感じさせること』とは、
情報商材のセールレターで言えば「リスクリバーサル」となるわけです。
「全額返金保障」「買取保障」などを付ける事で、
お客さんが「損失」を受ける事がないことを明確に示す事で、
お客さんに何かしらの”利益の確実性”がある事を謳い、
購買意欲を高める為の方法論になります。
次に『2,この商品を買わないとお客さんに「損失」がある事を明記すること』とは、
情報教材のセールレターで言えば「購入を促す最後の一押し」となるわけです。
先ほどの「1」とは反対に、
「この商品を購入しなければ、あなたは○○の損失があるのです」
という事をセールスレターの後半などでお客さんに明確に示す事で、
お客さんに”損失したくないから買っておこう”という気持ちを持たせ、
購買に対する決断を促す為に用いる方法論になります。
コピーライティングにおける「プロスペクト理論」の注意点
お客さんにとっての「利益」は確実性を強調し、
（損失やリスクが無い事を示す）
お客さんにとって商品を買わなければ「損失」がある事を明確に記す。
（この商品を買わなければ○○を損失します）
これが一言で言えば「プロスペクト理論」を、
コピーライティングで応用する為の考え方です。
ただ、最後に一点「プロスペクト理論」を、
コピーライティングに使用する際に注意点がありますので、
そちらを説明しておきます。
「プロスペクト理論」の効果を最大限活かして、
コピー（文章）を書くためには、
“何故、「利益」が確実だと言えるのか。
何故、「損失」を被ると言えるのか。”
などの「理由や根拠」をあわせて述べる必要があるという事です。
何も理由や根拠を示さずに、ただ「全額返金保証」と書いても、
「何故、この人は全額返金保証なんてするのだろう？」
というお客さんの頭の中に疑問が残ってしまう事が考えられます。
そしてそのお客さんの頭の中での「疑問」が色濃く残ってしまうと、
「なんか怪しいから買うの辞めよう」という心理になる場合があるのです。
故に「何故、全額返金保証をするのか」という事に対する
「理由や根拠」を明確に述べたコピー（文章）を追記する事が
コピーライティングにおいて「プロスペクト理論」の効果を、
最大限に発揮させる書き方となるのです。
それでは、今回の、
コピーライティングで【プロスペクト理論】の効果を最大限に発揮させる書き方
は、以上になります。
是非、あなたのコピーライティングにも、
「プロスペクト理論」を活かしてみて下さい。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
ZIN
”札束”ばらまき企画
⇒札束アンケート
