ZINです。
今回は、
マーケティングにおける「USP（Unique Selling Proposition）」の重要性
というテーマで話していきたいと思います。
「USP」とは日本語に直訳すると「独自な売りの提案」という意味を持つ、
マーケティングに対する考え方の一つです。
そしてアメリカの伝説的なマーケッターである、
ジェイ・エイブラハム氏が大体的にUSPの必要性を説いた事で、
「USP」は、ダイレクトレスポンスマーケティング界で世界的な有名な、
マーケティング用語の一つになりました。
もちろん、それは日本の情報業界でも例外ではなく、
私も情報販売やアフィリエイトおいて「USP」を追及していく事は、
非常に有効なマーケティング戦略の一つであると考えています。
しかし、一般的な多くの自称アフィエイターや、マーケッターは、
「このUSPの本来の意味を誤解して捉えている場合が多いようです」
だから、今回はUSPというマーケティングに対する考え方を、
深く考えていきたいと思います。
それでは、今回の講義のスタートです。
USPを誤解している自称アフィエイター、マーケッター達
先ほどもお伝えした通り、
「USP」とは日本語に直訳すると「独自な売りの提案」です。
そして、更に「USP」を簡略化した単語で分かりやすく言うと、
ビジネスにおける『独自性』と捉える事ができると思います。
では、アフィリエイトに取り組む上での、
「USP（独自性）」とは何を意味しているのでしょうか。
…一言で言えば、この「USPの真の意味は何か」という事を、
多くの自称アフィエイターやマーケッターの方は誤解しているようです。
例えば、あなたは下記のようなコンセプトを見た事はないでしょうか。
・社会不適合者のニートがアフィリエイトで成功したブログ
・ブラック企業に勤めていた男の成り上がり成長日記
・元ダンサーが脱サラしたアフィリエイト手法
ここでハッキリと言及しておきますが、
“上記のようなコンセプトは全くUSPではありません。”
確かに上記のような書き方は、ある意味「独自性」ではあるのですが、
それはUSPが指し示す「売るための独自性」ではないわけです。
彼等が使用している「偽USP」はせいぜい、他者との差別化を図る、
あるいは自分自身をユニークに表現しようとしている、
「個性」の一つに過ぎないと言えます。
もちろん人間には「自分と似ている所がある人に好意を抱く」
という心理がありますので、ビジネスにおいて自身の個性が、
役に立たないというわけではありません。
しかし、あくまもで個性は個性です。
それは「USP」が示す”売りの独自性”とは全く関係が無いと言えます。
USPの真の意味と情報ビジネスでの実例
では、「USP」というマーケティングの考え方の真の意味とは何かですが。
私が考えるUSPの真の意味とは、
“市場において、まだお客さんの欲求が満たされていない価値を
他のライバルとは違った形で提供する”
となります。
故に私が考えるUSPは、お客さんやライバルを、
徹底的にリサーチする事でしか生まれないとも言えるわけです。
決して、それらは「ニートから～」「派遣社員が～」のような、
単なる個性を売っているのとは本質的に全く違う事になります。
例えばここで、日本の情報ビジネス業界で、
過去にUSPが上手くいった例を挙げてみます。
年月に関しては少し曖昧な記憶になってしまいますが、
確か2004年～2005年頃の情報商材は「テキスト形式」の、
PDFの販売が一般的でした。
しかし、「女性をナンパする」や「集客ツールの活用方法」など、
情報商材の中にはテキスト形式では分かりづらい教材というジャンルが、
いくつかあったわけです。
ここに情報ビジネス業界のお客さんの新たなニーズとして、
「テキスト形式では分からづらい」
「文章を読むのが大変だから、
もっと簡単に勉強できる方法で教材を提供して欲しい」
という強いニーズが生まれました。
そこで登場したのが「動画」もしくは「DVD」による、
情報商材の販売という方法なのです。
例え同じような「ナンパの教材」であっても、
他のライバルがテキスト形式で販売している中、
“お客さんのニーズを満たすために”
「動画」や「DVD」での情報販売というUSPを生み出した先駆者は、
それこそ莫大な額のお金を儲けた事は言うまでもないかと思います。
（一説には「ビデオ」という情報の提供方法を、
アメリカから輸入したきた先駆者は、
当時の有名ネット起業家の10倍～20倍は儲かったのだとか）
今回、例題としてあげた、
「ネットビジネスの歴史」から読み解けるUSPからも分かる通り、
USPとは、
・その市場で、まだお客さんが満たされていないニーズがある
・他のライバルは、まだそのニーズを満たしきれていない
という2つの必須要素があるわけです。
マーケティングにおける「USP（Unique Selling Proposition）」の重要性総括
要するに、USPとは素人がちょっと考えたぐらいで、
簡単に生み出せるような甘いマーケティングではないという事です。
それこそ先ほど私があなたにお伝えしたように、
お客さんやライバルを徹底的にリサーチして、
始めて真のUSPを作り出す事ができると言えると思います。
故に、アフィリエイトにおけるブログやメルマガに、
USPを導入する事は簡単ではないと思うのです。
それこそ、現在売れているアフィリエイト関連の情報商材を調査したり。
周りのライバルとなるアフィエイターを研究したり。
商品を購入しているお客さんの普遍性や傾向性を調べたり。
そういったプロセスを忠実に行うことで、始めて、
“市場において、まだお客さんの欲求が満たされていない価値を
他のライバルとは違った形で提供する”
という、あなたオリジナルの真のUSPが完成するかと思うのです。
今回話してきたように、結構「USP」というマーケティングも奥が深いので、
そう簡単にポンポン生み出せるものでもないと言えます。
しかし、今回、例題としてあげさせて頂いた、
「ネットビジネスにおけるビデオ教材の導入」の例から分かる通り、
バチンとハマった時のUSPの破壊力は凄まじいものがあるのです。
その市場のトップクラスが生み出していた利益の、
悠に10倍～20倍の売上が生まれることもあるわけですからね。
私的な感覚で表現すれば、USPを生み出す事は、
「一発で国を滅ぼす事ができる核兵器の開発」
のようなイメージで考えていたりします。
何故ならば、その市場に真のUSPを持った商品が投下されると、
他のライバル商品の売上が壊滅的に減少する事が多いからです。
ですので、あなたがこれから、
アフィリエイトにせよ、情報販売にせよ、
「マーケッター」という立場で身を立てていきたいとお考えなのであれば、
ある意味、市場を制覇する事ができるUSPを生み出す事は、
マーケッター冥利に尽きると言えるかと思いますので、
是非、USPを熟考しチャレンジしてみてください。
それでは今回の講義は以上です。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
ZIN
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